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    La négociation immobilière dépend de nombreux facteurs, un acheteur aura parfois des difficultés à s’y retrouver. Plusieurs éléments sont essentiels à déterminer, avant de prendre la bonne décision. Voici les plus importants :

    Le Budget

    Avant tout, l’élément le plus important est bien évidemment le budget disponible, après avoir déterminé précisément l’apport personnel, mais également le montant de l’emprunt bancaire nécessaire à la réalisation du projet. La capacité de financement se calcule à partir de critères bien identifiés : situation professionnelle (salaire et contrat) de l’acheteur individuel ou du couple, pouvoir d’achat, durée de remboursement…

    Pour bien évaluer son budget, l’idéal est de prendre rendez-vous avec son banquier (ou avec un courtier en prêt) afin de se faire une idée précise de ce qu’il est possible d’investir.

    A partir du budget total disponible, il faut déterminer le plus précisément possible les frais à déduire du budget « prix d’achat », ce sont les frais d’acquisition (environ 8% du prix d’achat), mais aussi les frais de déménagement, de travaux à réaliser dans le bien… Après avoir cumulé tous ces frais, vous devriez avoir une idée précise de la somme restante, à allouer directement à l’achat du bien.

    Les éléments comparatifs à analyser

    Le plus important : les prix pratiqués pour des biens comparables dans le même secteur (ou des secteurs comparables): c’est ce qui vous permet de comparer le prix de vente avec les valeurs du marché. Il faudra vérifier quelle est la base de calcul de la surface employée par le vendeur : Loi Carrez, surface habitable, SHON, SHOB ? Certaines sont moins restrictives que d’autres.   

    Il faudra également prendre en compte la période de construction du bien, son état général (prestations utilisées, équipements), ainsi que sa situation, et ne pas oublier le pourcentage de critères déterminants réunis dans ce bien, qui correspondent à VOS critères de recherche.

    Enfin, un élément fondamental est le délai de mise en vente. Depuis combien de temps la maison est-elle sur le marché ? La négociation est différente si un bien est à vendre depuis une semaine ou depuis trois mois… Si la période est trop importante, c’est un signe que le bien est peut-être surévalué, ce qui laisse plus de place à une négociation du prix de la maison.

    Savoir évaluer raisonnablement les travaux à envisager

    Une bonne analyse du dossier de diagnostics techniques du bien peut déjà donner une idée du montant des travaux incontournables à réaliser, en matière d’électricité par exemple, ou encore d’isolation thermique et phonique… c’est un argument qui peut inciter le vendeur à négocier le prix de vente.

    D’autres travaux peuvent être nécessaires pour accroître le confort de vie, ou bien encore remettre un bien « au goût du jour » en envisageant des prestations plus modernes correspondant à la tendance actuelle fréquemment recherchée. Pour bien les évaluer, n’hésitez pas à demander quelques devis auprès de professionnels de la construction près de chez vous.

    Savoir déterminer la marge de négociation raisonnable pratiquée dans le secteur

    Elle dépend du type de bien à vendre (appartement ou maison), de sa localisation (ville ou campagne), et de la fréquence de recherche d’un tel bien sur le marché (un bien très fréquemment recherché se vend généralement très vite, avec très peu ou absence de négociation).

    Enfin, savoir reconnaître son degré de capacité à analyser tous les éléments précédemment vus, et à négocier dans de bonnes conditions

    La négociation entre particuliers est parfois plus difficile. Faire appel à un agent (ou à un négociateur immobilier) peut vous apporter une médiation bienvenue. L’avis extérieur d’un spécialiste du marché aide à orienter la transaction vers des valeurs plus cohérentes. C’est pourquoi donner un mandat d’achat est souvent profitable pour l’acheteur, et ce malgré les frais d’agence à engager. En plus d’apporter son expertise à l’évaluation du bien, un agent vous aide à argumenter votre négociation à partir des points rappelés ci-dessus. Il peut vous donner une confiance supplémentaire au moment de faire votre offre d’achat orale ou écrite.  

    Le plus important : il importe moins de négocier à tout prix que de savoir reconnaître les bonnes opportunités, sachez prendre la décision au bon moment.

    Le déroulement de la négociation

    La première étape de la négociation immobilière se déroule après la visite, lorsqu’un éventuel acheteur décide de faire parvenir une offre au propriétaire du bien en vente. Si elle peut être orale, l’offre d’achat par écrit présente l’avantage d’avoir un caractère officiel et légal.

    Il est courant que le prix proposé lors de l’offre d’achat soit inférieur au prix demandé. C’est tout à fait normal : la marge de négociation moyenne (calculée à la signature de l’acte de vente) s’élève à 5,2 % du prix demandé pour les maisons, et à 3 % pour les appartements.

    Lorsqu’un vendeur reçoit une offre d’achat en dessous de son prix demandé, il a trois possibilités :

    • Accepter l’offre aux conditions de l’acquéreur, par lettre recommandée. Les deux parties peuvent alors envisager de signer un avant-contrat de vente immobilière (compromis ou promesse de vente).
    • Refuser et cesser les négociations : cela peut se concrétiser en répondant par la négative, ou en n’envoyant aucune réponse.
    • Rédiger une contre-proposition qui modifie le prix demandé, ou qui ajoute ou retire une des clauses :

    Tout comme l’offre d’achat, elle engage les parties dès lors qu’elle est acceptée. Comme tout document officiel, une contre-proposition commence par rappeler l’identité du vendeur, la désignation du bien, son adresse, sa superficie et ses éventuelles dépendances.

    La contre-proposition comporte généralement la mention d’un nouveau prix demandé, situé entre le montant original et le prix offert par l’acquéreur. Elle peut aussi recenser les conditions nécessaires à la réalisation de la vente, appelées clauses suspensives : obtention d’un prêt, absence de servitudes, obtention d’un permis de construire…Il est nécessaire d’ajouter une durée de validité.

    Dans le cas où le propriétaire a mandaté un agent immobilier pour le représenter dans la vente, l’offre d’achat sera d’abord transmise au professionnel. Il représente un allié stratégique pour rédiger la contre-proposition. Il va pouvoir défendre  vos intérêts et faire une proposition cohérente avec les prix du marché.

    La négociation par un notaire

    Lorsqu’un notaire joue le rôle d’intermédiaire dans une transaction immobilière, il peut percevoir des frais de négociation.  

    De par son activité, le notaire acquiert une connaissance infaillible des contrats immobiliers, ainsi qu’une expertise du marché. En conséquence, il peut être à sa place dans un rôle d’intermédiaire de vente immobilière, mettant en relation des clients et des vendeurs. Cette activité dite de négociation est encadrée par un mandat, simple ou exclusif, donné par le propriétaire.

    Une fois mandaté, un notaire est habilité à faire la publicité du bien, et lorsque vendeur et acquéreur sont d’accord, le même notaire peut recevoir l’avant-contrat puis l’acte de vente. Il va alors percevoir des honoraires de négociation, comme tout intermédiaire de transaction immobilière.

    Attention ! Il ne faut pas confondre les frais de négociation avec les frais de notaire. Ces derniers concernent uniquement les dépenses liées à l’exécution administrative de la vente et aux taxes perçues par le trésor public. Ils se décomposent en frais de mutation et en émoluments du notaire. Il s’agit de deux postes de dépense bien différents, même s’ils sont tous deux perçus par le notaire.

    Les frais ou honoraires de négociation sont encadrés par le décret 2016-230 du 26 février 2016 régissant les tarifs des notaires. Pour s’appliquer, il faut que le notaire dispose d’un mandat écrit donné par le vendeur, qu’Il ait mis en relation les deux parties (acheteur et vendeur), qu’il ait permis à l’acquéreur de découvrir le bien, et qu’il reçoive l’acte de vente ou participe à sa rédaction.

    Lorsque ces trois conditions sont réunies, l’acquéreur doit s’acquitter des honoraires de négociation. Ils doivent être payés au notaire au moment de la signature de l’acte de vente.

    Depuis le décret 2016-230 du 28 février 2016, les frais de négociation sont fixés librement par les notaires. Chaque notaire peut donc fixer son propre taux qui s’applique au prix du bien. A l’usage ce pourcentage est généralement assez proche de 4%.

    Les frais de négociation sont parfois mal compris par les acheteurs ou les vendeurs. Ils estiment que les notaires sont déjà rémunérés par ce qu’on appelle les frais de notaire. Or, c’est un malentendu : une petite partie (environ 1/8) de ces frais sont effectivement perçus par le notaire. C’est pourquoi leur nom exact est en réalité frais d’acquisition. En somme, les frais de négociation sont justifiés par le travail de publicité du bien, de visite, d’appui au dossier… Comme tout intermédiaire de vente immobilière.

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